O QUE É E COMO FUNCIONA
O funil de vendas (ou pipeline) é uma metodologia que representa, de modo visual, todo o processo de compra de um potencial cliente. Esse processo de compra, ao contrário do que costumamos pensar, não se trata apenas da concretização da venda – essa, na realidade, é a última a etapa. Segundo Bianca Borsetti, ex-membro da equipe comercial da Qualitas, "o funil de vendas e um modelo que mostra toda a jornada de um cliente potencial de um primeiro contato até a venda propriamente dita". O atual membro da área, Pedro Pitta, acredita que "se trata da conversão de visitantes da empresa em clientes efetivos. Assim, todo o processo comercial de entrar e manter o contato com esses visitantes, chamar atenção e prestar apoio, gera valor para o visitante, que segue no caminho do afunilamento do funil, até o momento que ocorre o fechamento do contrato".
Esse modelo estratégico, portanto, é dividido, assim como o processo de compra, em etapas: o topo, o meio e o fundo do funil. O topo do funil é caracterizado como a etapa da consciência, quando "o possível cliente ainda não reconhece seus problemas e demandas", de acordo com Bianca. Ou seja, nesse primeiro momento, o cliente, por não reconhecer suas necessidades e/ou desejos, não está procurando por nenhum produto ou serviço específico. Entretanto, ao ter um primeiro contato com a empresa, toma consciência sobre essa demanda e, então, passa a demonstrar interesse pelo produto/serviço em questão. Nesse caso, estamos chegando ao do meio do funil.
A segunda etapa, do meio do funil, refere-se ao reconhecimento, por parte do potencial cliente, de seu problema e de sua demanda. A ex-membro afirma que nessa fase é "onde estão os prospects, ou seja, é a fase de oportunidade, na qual as pessoas estão considerando a solução". Por isso, cabe à empresa aproveitar essas oportunidades para ajudar o potencial cliente, já começando a estabelecer um relacionamento com ele.
O fundo do funil, última etapa do processo de compra, diz respeito, agora sim, à concretização da venda. Aqui, "a pessoa já analisou a proposta e decidiu por fechar o contrato, se tornando um cliente", afirma Bianca.
A IMPORTÂNCIA DO FUNIL DE VENDAS
O funil de vendas, se bem estruturado, é de extrema importância para o sucesso de uma empresa, uma vez que, como afirma Fernanda Souto, membro da área comercial da Qualitas, "ajuda e acompanha na conversão de potenciais clientes para clientes finais". Mas note, é fundamental que esse modelo seja pensado e desenvolvido a partir das demandas dos potenciais clientes do mercado no qual a empresa está inserida – ele não pode e não deve ser algo geral a todas as empresas, mercados etc. Nesse sentido, Pitta defende que "quando bem utilizado, com indicadores bem definidos, o funil de vendas se torna uma arma muito eficiente para melhorar a conversão de clientes".
Para que essa metodologia de fato seja útil e apresente resultados à empresa, é necessário, portanto, que ela não só a monitore, mas também que busque se aprofundar e estudar o que está acontecendo nesse processo de venda. É importante se perguntar "por que o consumidor escolheu – ou deixou de escolher – minha empresa?". Fernanda acredita, ainda, que é importante "dividir em etapas o contato com o cliente e ir criando um vínculo pessoal e não só uma tentativa de venda", ou seja, o foco não deve estar em vender a qualquer custo, mas sim em estabelecer um relacionamento duradouro com o cliente, para que, assim, de forma orgânica, ele opte pela sua empresa.
Entre as diversas vantagens oferecidas por esse modelo, podemos destacar: a previsibilidade, já que a empresa estará por dentro do desempenho de seus esforços, entendendo se as metas determinadas poderão ser alcançadas ou não e porquê; junto a isso, o melhor aproveitamento das oportunidades, uma vez que a empresa terá conhecimento sobre o status de cada venda em tempo real, entendendo quais as melhores estratégias para efetivar o processo; a otimização da gestão, que, com o auxílio do funil, terá maior foco e assertividade, corroborando o crescimento da empresa; e muitos outros.
O FUNIL DE VENDAS DENTRO DA QUALITAS
Sendo uma ferramenta tão importante, aqui na Qualitas nós também aplicamos o funil de vendas. Pitta enxerga a metodologia como "(...), basicamente, a representação da área comercial", e a diretora da área de 2020, Mariah Firmino, explica que, aqui, ele é controlado por um CRM (Customer Relationship Management):
"Nele, conseguimos analisar desde o topo até o final do funil, bem como relatórios de desempenho. Às informações desde prospecção até a assinatura do contrato são adicionadas no CRM, assim conseguimos ter melhor visibilidade sobre o que está acontecendo em cada etapa. Nossas atividades são voltadas à encher o topo do funil regularmente a fim de ter maiores conversões ao longo dele. Temos controle sobre todas as etapas do funil, nas quais temos planos de ação pré definidos."
Fonte:
MOREIRA, Bruna. O que é e como desenvolver um Funil de Vendas?. Rockcontent, 2018. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/funil-de-vendas/. Acesso em: 24 de setembro de 2021.
Membros da área comercial da Qualitas Jr.